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¡Cómo Vender a grandes EmpresaS con un Enfoque 10x (Y no morir en el intento)

Foto del escritor: Sebastian BarrosSebastian Barros

Actualizado: 2 ago 2023



Si eres una startup buscando conquistar el mercado de grandes empresas y corporaciones, debes adoptar un enfoque 10x en lugar de buscar mejoras incrementales. En mi experiencia trabajando tanto con startups como con grandes empresas, quiero compartir contigo una lista de 23 puntos clave para vender tus servicios o software a empresas grandes y corporaciones. Sabemos que abordar a este tipo de clientes requiere un enfoque diferente al de vender a pequeñas y medianas empresas.


A continuación, te mostraré cómo aplicar mi experiencia para que puedas triunfar en tu negocio.


  1. Identifica tu Característica 10x: Descubre aquella característica única que ofreces y que tus grandes competidores no tienen. Enfócate en lo que realmente importa a tus clientes potenciales y resuelve sus problemas de manera excepcional. Es por eso que grandes empresas están dispuestas en tomar el riesgo, no por mejoras incrementales!

  2. Enfoca tu Mensaje: Convierte tu característica 10x en una frase concisa y poderosa. Utiliza esta declaración en todos tus materiales de marketing y ventas para capturar la atención de tus clientes potenciales.

  3. Cultiva Relaciones Sólidas: Comprende que no estás vendiendo directamente a una empresa, sino a las personas que trabajan dentro de ella. Construye confianza y afinidad con tus posibles clientes para inclinar la balanza a tu favor.

  4. Conoce el Proceso de Toma de Decisiones: Entiende cómo se toman las decisiones dentro de la organización. Identifica a los tomadores de decisiones clave e influenciadores para agilizar tus esfuerzos de venta.

  5. Aprovecha las Conexiones Existentes: Comienza buscando referencias cálidas en tu red personal y obtén recomendaciones para ingresar a las empresas que te interesan. Tu contacto podría ser un amigo de la universidad que trabaja como gerente de cuentas y brinda servicios a ese cliente potencial, o incluso otro proveedor que no compite directamente contigo.

  6. Obtén a tu Primer Cliente: Concéntrate en conseguir tu primer cliente que pague por tus servicios, incluso si es una empresa pequeña o mediana. Los clientes satisfechos se convierten en defensores y testimonios para futuros prospectos.

  7. Sé un Conector: Ayuda a otros a establecer conexiones valiosas dentro de la industria. Facilita presentaciones entre tus contactos y ayúdalos a desarrollar nuevas relaciones entre ellos.

  8. Ofrece Soluciones a Problemas Reales: Preséntate como un consultor y un recurso en lugar de un vendedor. Enfócate en resolver problemas específicos y conviértete en un valor agregado para las operaciones de tus clientes.

  9. Haz Outbound Personalizado y ABM: En lugar de hacer spam, investiga y selecciona cuidadosamente a los 200 prospectos más relevantes. Dedica tiempo a escribir un correo electrónico personal y convincente, enfocándote en cómo resolverás un problema importante para ellos.

  10. Preséntate en Eventos Clave: Asiste a eventos líderes de la industria y conoce a todas las personas que puedas. Lleva tu característica 10x en tu tarjeta de presentación y en tu camiseta. Los eventos atraen a los mejores en cada industria, incluyendo a los posibles compradores.

  11. Participa en Medios y Podcasts: Aprovecha todas las oportunidades para estar presente en medios y podcasts que tus prospectos escuchen. Estar en todos los lugares donde tus clientes potenciales puedan encontrarte es esencial, y los medios y podcasts te brindan visibilidad y alcance.

  12. Empieza Pequeño y Luego Apunta a Mercados Más Grandes: Comienza con pequeñas empresas y crece a lo largo del tiempo. Una vez que hayas satisfecho a clientes más pequeños, estarás mejor preparado para atraer a empresas más grandes y cerrar acuerdos significativos.

  13. Haz que las Grandes Empresas Hagan Pilotos: Permite que las grandes empresas realicen pruebas piloto pagadas antes de comprometerse completamente. Esto les permitirá probar tus soluciones en un entorno menos riesgoso y te ayudará a ganar su confianza.

  14. Sé Transparente y Honesto: Aunque puedes presentarte como un poco más grande de lo que eres, no ocultes información importante como tus finanzas o el tamaño de tu equipo. La transparencia fortalece la confianza.

  15. Pregunta por el Presupuesto: No temas preguntar si tienen presupuesto. Si lo tienen, averigua qué otros proveedores están considerando y por qué. Si no lo tienen, aún puedes cerrar el trato, pero probablemente tendrás que adaptar tu oferta a un presupuesto discrecional más pequeño.

  16. No vayas como primer canal a compras: Grandes empresas tienen equipos de compras que utilizan benchmarks muy inflexibles para poder acomodar a una empresa pequeña. Parte siempre por el área del "cliente interno" y construye tu propuesta de valor desde ahí.

  17. Trata de no ir via RFPs: Las RFPs son procesos demasiados complejos para empresa pequeñas por que en general están influenciados y diseñados para los incumbentes. Estos procesos tratan de comoditizar las propuestas. Tu startup no ven commodity, enfócate en el valor! Aun cuando quizás tengas que participar por ser un proceso obligatorio, no veas esto como la forma de ganar un negocio en una empresa grande.

  18. Colabora con Proveedores que no Compitan Contigo: Forma asociaciones con proveedores que ya trabajan con tus clientes potenciales. Ellos pueden proporcionarte referencias calientes a posibles clientes que podrían beneficiarse de tus servicios.

  19. Publica Documentos Técnicos: Crea documentos técnicos que muestren tus conocimientos de la industria, tus soluciones y casos de estudio de cómo has ayudado a otros clientes. Los documentos técnicos generan credibilidad y atraen clientes potenciales.

  20. Publicita en LinkedIn: Aprovecha la capacidad de segmentación de LinkedIn para llegar a tu audiencia objetivo. Los anuncios de LinkedIn pueden ser una forma rentable de conectar con los tomadores de decisiones.

  21. Contrata Representantes de Ventas: Invierte en representantes de ventas con experiencia que puedan aprovechar sus redes y abrir puertas más rápidamente.

  22. Atrae a Cazadores de Negocios: Atrae a los mejores vendedores que quizás no estén buscando trabajo en este momento. Ofrece un paquete atractivo y muestra cómo tu producto es superior.

  23. Adquiere o Asóciate con Competidores: Conecta con competidores y explora oportunidades de asociación o adquisición que puedan beneficiar a ambas partes.

Lo más importante es adoptar un enfoque 10x te permitirá destacar en el mercado de grandes empresas y corporaciones. Con un mensaje poderoso, una estrategia personalizada y un enfoque honesto, podrás penetrar en este mercado y cerrar acuerdos exitosos en tus primeros meses. ¡Atrévete a desafiar lo convencional y sé la solución innovadora que las grandes empresas necesitan!

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